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Qu'est-ce qu'un persona et pourquoi faut-il en faire l'étude ?

Mis à jour : mai 14


Définir son persona

Le persona est une personne fictive, utilisée en marketing, réunissant les principales caractéristiques du profil de client visé par une entreprise. Il sert à définir et à comprendre les ressorts de la cible commerciale de l'entreprise, afin d'adapter ses stratégies de contenus pour qu'elles lui correspondent. Il s'agit donc de créer une fiche de personnage regroupant son état civil, son caractère, ses habitudes, ses problèmes et ses attentes... Tout ce qui est nécessaire pour comprendre son fonctionnement et établir ainsi des scénarios qui le feront passer à l'action.


Quel persona choisir ?


La plupart du temps, le persona correspond au profil client idéal de l'entreprise, le seul que vous aimeriez avoir et fidéliser. Mais il est aussi possible d'utiliser cette méthode à contre-emploi. Il existe en effet toujours un client avec qui il n'est pas souhaitable de travailler – vous savez, celui à qui vous consacrez énormément de temps pour un plus faible bénéfice ! Le définir et reconnaître les signaux d'alarme associés à ce profil de prospect aide à savoir quand mettre fin à l'échange, et ainsi se préserver.

Alors quel persona choisir ? En réalité, vous êtes libre de choisir celui qui vous semble le plus pertinent dans votre contexte. Notre seule recommandation est de ne travailler au démarrage que sur un ou deux personas maximum. Sachant qu'ils devront être ensuite traduits en stratégie de contenus, autant vous concentrer sur vos personas les plus importants.


Comment créer votre persona ?


Pour créer votre fiche persona, il faut avoir une idée très précise de qui est votre client idéal. La méthode la plus couramment employée consiste à réunir les différentes pôles de l'entreprise afin de recueillir les retours de chacun sur les clients, et extraire un client type de tous ces retours croisés. Toutefois, cette méthode à ses limites, elle n'est pas suffisante pour créer une fiche persona de qualité. Nous préconisons d'aller directement à la rencontre de vos clients : ce sont, après tout, les premiers concernés et les plus à même de répondre à vos questions.


L'interview client


Ce que Paragraphe a pu observer avec l'expérience, c'est que la plupart des entreprises ont encore des difficultés à aller à la rencontre de leur client. C'est pourtant une étape essentielle afin de comprendre le quotidien de votre client : sans cela, votre fiche persona risque de manquer d'âme. Cela a de plus l'avantage de montrer à votre public que vous vous souciez de lui, de son opinion, et que vous ne cherchez pas seulement à lui vendre quelque chose. Ou comment établir une relation qui repose sur la confiance et le respect !


La rédaction de la fiche persona


Une fois que vous avez tous les éléments, vous pouvez commencer votre fiche. Rappelons que créer un persona ne revient pas à faire un portrait robot de votre client idéal, mais bien à créer un personnage avec une identité, une histoire, une personnalité. C'est pourquoi vous ne voulez pas définir uniquement l'état civil de votre persona, mais aussi son comportement :

  • Quelle est l'histoire de votre persona ? Où a-t-il vécu, avec qui, dans quelles conditions ? De quel milieu social est-il issu ?

  • Quel est son parcours ? Où en est-il dans sa vie, quel a été son parcours scolaire, son statut professionnel actuel ?

  • Quelle est sa situation personnelle ? Où vit-il, avec qui, dans quelles conditions ?

  • Quelle est sa situation financière ?

  • Quels sont ses goûts ? A-t-il des passions ? Quels sont ses loisirs ?

  • Quel est son caractère ? Comment ressent-il les choses ? A-t-il des rêves ?

Ce qui vous intéresse n'est donc pas tant de connaître la vie de votre persona dans les moindres détails, mais plutôt de comprendre ce qui l'anime pour définir votre stratégie de contenus.


Comment utiliser son persona ?


Votre persona est créé et vous avez une bonne idée de qui il est ? Parfait ! Vous avez fait la moitié du travail. Désormais, il faut réussir à l'exploiter.


Personnaliser sa stratégie de contenus


Vouloir établir des stratégies de contenus qui augmentent le trafic du site, améliorent l'image de l'entreprise... C'est parfaitement compréhensible et utile. Après tout, il faut avoir un bon référencement et une image de marque forte pour pouvoir se faire connaître. Mais pour pouvoir créer du contenus pertinent, il faut avant tout s'intéresser à votre lectorat. Votre persona vous permet de connaître votre cible et donc de savoir ce qui l'intéresse et la touche. Vous savez en outre quels sont ses besoins, et comment elle aime recevoir l'information.

L'idée n'est donc pas d'établir votre stratégie de contenus par rapport à votre entreprise et à ce que vous voudriez montrer au monde, mais par rapport à votre client idéal et ses besoins. Le cœur de votre activité, ce n'est pas vous, ni le produit ou le service que vous proposez, mais votre client.


Une stratégie par persona


Une fois votre stratégie de contenus bien établie, la question d'un deuxième (voire d'un troisième!) persona se pose. Après tout, si vous vous adressez à tous vos clients de la même manière, certains risquent de se sentir moins concernés par ce que vous proposez, voire ne se reconnaîtront plus dans vos problématiques. Créer un nouveau persona limiterait ces risques, en permettant la création d'une nouvelle stratégie de contenus personnalisée.


Ce qu'il faut retenir de cet article

  1. Un à deux personas maximum pour commencer

  2. Votre client est votre meilleure source d'informations

  3. Bien définir votre persona pour comprendre ce qui l'anime

  4. Intéressez votre clientèle avec la bonne stratégie de contenus

  5. Votre client idéal ne représente pas l'ensemble de votre clientèle